国际进出口贸易

和物色潜在客户；另外还可通过举办各种展销会、广交会、小交会、博览会以结识客户。不过通过这些途径得到的信息都较为泛泛。为了对客户有进

一步深入地了解，对客户的资信调查可从以下几个方面分析：

(1)支付能力。主要是考察客户的注册资本额、营业额、潜在资本、资本负债和借贷能力等，以了解其财力状况如何。
(2)经营能力。分析了解客户的供销渠道、联系网络、贸易关系、经营作法等经营活动能力的大小。
(3)经营作风。主要是指企业的商业信誉、商业道德、服务态度、公共关系水平等是否良好。
(4)经营范围。包括企业经营的商品品种、业务范围以及是否与我国做过交易等；客户背景等。
选择贸易伙伴直接关系着进口的得失与成败，是交易前准备工作中至关重要的环节。进口公司应通过各种途径从各个方面对客户进行全面厂解，从而选择最合适、成交可能性最大的客户。

(四)制定进口商品经营方案

安排好采购市场和选择好交易对象是经营方案的重要内容。除此以外，在方案中还要对订购商品的数量、时间、价格、贸易方式和交易条件等做出妥善合理的安排，以作为对外交易洽谈和进口的重要依据。

订购的数量和时间安排，要根据用货单位的需要，洞察国外市场波动，防止采购时间、数量过度集中以致外商提高价格或提出其他苛刻条件等，争取在保证满足国内需要的前提下，在最有利的时机成交适当的数量。

价格往往是买卖双方争论的焦点。如我方出价过低，不利于成交，完不成采购任务；出价过高，又将浪费国家外汇，甚至影响经济效益或亏损。因此在对国际市场价格作出详细调查的基础上，参照近期进口成交价，拟定出价格掌握幅度，并不宜过早透露给外商。

进口业务除采用单进的贸易方式外，还应针对不同的商品特点、交易地区、交易对象，灵活多样地采取招标、易货、补偿贸易、三来业务和技术贸易等多种方式；交易条件的制定，比如品质、运输、保险、商检，以及价格上的佣金、折扣等内容，也要在处理时机动灵活，以便既利于进口成交，又维护了我方利益。

(五)报批用汇计划

进口商品所用的一切外汇均须按一定程序向主管部门申请批准用汇计划。进口商品经国务院批准，列入中央进口计划的，一般由中央拨给外汇地方；地方进口商品使用的外汇来源主要有中央分配的、经中央批准的专项外汇和周转外汇。在我国的进口业务的实践中，外贸公司的进口业务分自营进口和代理进口两种。一般用货单位委托外贸公司代理经营的，所使用外汇均须经规定部门批准后，才能向中国银行购买。在外汇落实后，才能办理进口业务。

(六)申领进口许可证

国务院规定统一管理的进口商品和国际市场竞争性强的商品，以及中央各部门进口的许可证商品，由外经贸部发证(或授权各外经贸部特派员办事处发证)，其余授权省级经贸厅(委、局)发证。对进口商品实施许可证制是国家管理进出口贸易的一种重要行政手段。对于国家规定必须申领进口许可证的商品，进口单位必须于办妥进口商品的审批和申请外汇手续后，填制进口许可证申请表，连同有关应提交文件，向发证部门申领进口许可证。

二、进口交易的磋商

进口交易的磋商是签订和履行进口合同的基础，是国际购买货物的完整交易程序的不可缺少的重要组成部分。进口交易的磋商包括磋商的形式、内容和程序三个方面。

磋商的方式通常有：

一是书面洽谈方式，如采用信件、电报、电传、传真等通讯方式来洽谈交易；
二是口头洽谈方式，如请外商来国内面谈或参加广交会、国际博览会等，另外还包括双方通过国际长途电话进行的交易磋商；
三是行为表示的方式，如在拍卖市场上的拍卖、购进活动等。

进口交易磋商的内容，主要是就购进某种商品的各项交易条件，如商品的品质、数量、包装、价格、装运、支付、索赔、仲裁等进行协商。由于许多老客户之间，事先已就"一般交易条件"达成协议或形成了一些习惯作法，或者已订长期的贸易协议等原因，一笔交易就不一定需要对各项条款一一重新协商。

进口交易磋商的一般程度包括：询盘、发盘、还盘和接受四个环节。 其中发盘和接受是达成交易的必备环节和法律步骤。

(一)询盘(Inquity/Enquity)

询盘是交易的一方向另一方询问买或卖某种商品或某几种商品的各项交易条件，
这种口头或书面的表示，即为询盘。询盘对询盘人没有约束力， 但我们在布置询盘时仍要注意策略。一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供报盘资料，又要防止过早透露采购数量、 价格等意图，被客户摸到底细。在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、 复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其详，以免进口商品不符合要求。

(二)发盘(Offer)

发盘是指交易的一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。根据《联合国国际货物销售合同公约》(以下简称公约)的解释，构成一项发盘应具备以下四个条件：

1．向一个或一个以上的特定人发出
比如出口商为招揽用货单位而向一些国外客户寄发的商品目录、 报价单、价目表或刊登的商品广告等，都不是发盘。

2．表明发盘人的订约意图和受其约束
这是指发盘人向受盘人表示，在得到有效接受时，双方即可按发盘的内容订立合同。发盘中通常都规定有效期，作为发盘人受约束和受盘人接受的有效时限。 在有效期内，一般不得反悔或更改发盘条件。但发盘亦可因撤回而阻止未能生效或因拒绝、 还盘、撤销、法律实施、过期等失效。

3．内容必须十分确定
发盘内容应该是完整的、明确的和终局的。"完整"是指货物的各种主要交易条件完备；
"明确"是指主要交易条件不能用含糊不清、模棱两可的词句。
"终局"是指发盘人只能按发盘条件与受盘人订立合同，而无其他保留或限制性条款。

我们在收到国外客户针对我方询盘所发来的报盘或发盘后，应进行审核和比价工作。审核的要点是：
(l)审核报盘的种类。国外来盘是实盘还是虚盘，如属实盘，就不要错失良机，应在有效期内答复。
(2)审核报盘的内容。商品的规格、数量是否符合用货部门的要求， 所报价格条件和所使用购货币能否被我方接受等。

(3)交货期限是否符合用货部门生产上的需要，以及其他应审核的内容。
比价是指对国外来的几个跟盘(发盘)， 认真研究对比，如对商品品质、数量、包装、 交货条件相同等的发盘进行价格比较，对各种不同交易条件的发盘进行综合分析比较，将同一商品过去的成交价与现行的施价相比较；同时，还要注意不同品质的差价，不同成交数量的差价，不同销售季节的差价以及汇率的变化。在经过对数个报盘(发盘)的审核和比价之后，就可以有针对性的还盘。

(三)还盘(Counter Offer)

还盘是指受盘人收到发盘后，经过比价，对发盘的内容不同意或不完全同意。为了进一步洽商交易，面向发盘入提出修改建议或新的限制性条件的口头或书面表示。在我国的进口业务中，我方一经还盘，原发盘即失去效力， 发盘人不再受其约束，一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。

还盘可以是还价，也可以是改变其他交易条件，如改变支付条件、改变贸易术语、提高佣金和折扣等， 使各种交易条件对我方更有利。

(四)接受(Acceptance)

接受是指受盘人无条件地同意发盘人在发盘中提出的各项交易条件，并同意按照这些条件订立合同的一种肯定表示。这在我国法律上称为承诺。根据《公约》的规定，一项有效的接受必须具备下列条件：

(l)接受必须由受盘人作出。
(2)接受的内容必须与发盘相符。按照法律原则，接受是无条件地同意发盘中交易条件。
但根据《公约》精神，一些非实质性的变更，"除非发盘人在不过分迟延的时间内以口头或书面的通知反对"，仍构成有效接受。
(3)接受必须以一定的方式表示出来；公约规定：“受盘人声明或做出其行为表示同意一项发盘，即为接受；沉默或不行为本身不等于接受。”
(4)接受通知必须在发盘有效期内送达发盘人。在进口业务中，如果对方发盘中的条件比较合理，且对我较为有利。 就要在有效的期限内发出接受的通知，以便正式签订书面合同。

第五节 贸易方式

一、包销和代理方式

(一) 包销(Exclusive Sale)方式

1．包销的含义

包销是指出口企业与国外包销商达书面协议，把某一种商品或某一些商品在约定地区和一定期限内的独家经营权力给予包销商。在这种方式下，双方当事人通过协议建立起一种较为稳固的购销关系，有利于扩大出口。

2．包销协议的主要内容

(1)协议名称、签约日期与地点。
(2)包销协议双方的关系。应明确规定包销商与出口企业之间的关系是买卖关系，包销商不是卖方的代表或代理人，无权以卖方的名义签订合同。
(3)包销权及其对等条件。卖方授予包销商包销权后，卖方在约定期限、地区内，不得自己直接销售或通过第三者间接销售约定商品，也不得将约定商品在同一区域内另选买主或代理商。作为对等条件，同时规定包销商在约定期限和地区内不得销售或代理销售与约定商品相同、类似或有竞争性的其他来源的商品。
(4)包销商品、地区和期限。在包销协议中， 应将包销商品的种类、名称、规格等作明确、具体的规定，以免日后发生争执。
(5)最低购买额。它是包销商在一定时期内必须向卖方购买的数额，是卖方将包销权授予包销商的一个前提条件。

(二) 代理(Agency)方式

1．代理的含义与性质

所谓代理，是指代理人按照委托人的授权，代表委托人与第三人订立合同或作其他法律行为，而由委托人直接负责由此而产生的权利和义务。

代理同包销的性质不同，包销商同出口商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏；而销售代理商同出由商之间的关系，不是买卖关系，故代理不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。

2．代理协议的主要内容

(l)协议及双方当事人名称。
(2)指定的代理商品和代理地区。
(3)授予代理的权利。若是普通代理协议，委托人应在协议中规定：保留委托人在代理人的代理地区，在代理人不参与的情况下，直接同买主进行谈判和成交的权利。若是独家代理协议，一般有两种规定方法：
一是委托人向代理人提供绝对代理权，使其成为该地区唯一的独家代理人，而货主不能保留在该地区同买主进行交易的权利；
二是委托人也可保留对买主直接供货的权利，但通常规定委托人对代理人计付佣金。
(4)代理佣金。它是指委托人给予代理商为推销商品而支付的酬金。
在代理协议中应明确规定佣金率、佣金的计算基础和支付方法等。

二、对等贸易

(一) 对等贸易的含义

对等贸易(Counter Trade)也称对销贸

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